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跨境進口電商人,心得分享

編輯者 于達 4:05 下午
星期四, 八月 27, 2015

 

做跨境進口電商,實際上是披著電商的外衣經營國際貿易;逐步拓展品牌授權,低成本地搞定供應鏈,與下級經銷商建立合作關係,以多品牌戰略打通母嬰行業全產業鏈,是樹立競爭壁壘的關鍵。

 

 



定位跨境電商三次創業經歷


張天天在創立寶貝格子之前,曾有三次創業經歷:第一次專注於系統外包和數據營銷,第二次加入尚品網做內容,第三次是創辦中文創作類社區平台“片刻”。在張天天看來,每一次創業經歷都讓他越來越接近商業的直接渠道。“在尚品網的就職讓我看到用戶數據的變化,就想做一個用戶停留時間長、跳出率低、黏性高、中轉度高的產品,所以創辦片刻。中文創作類社區平台片刻想要實現商業變現,必鬚根據現有客戶群的特徵,選擇貨品品類。片刻用戶雖然有大量沉澱,但過於零散,難以確定品類。而且在做創作平台的同時建立商業渠道,團隊之間的內部協調也成為一大難點。”
 
因此,張天天選擇以媽媽為目標客戶群的母嬰類分眾電商,圍繞商品本身建立渠道。起初,寶貝格子復制的是美國閃購網站Zulily的運作模式。Zulily主打非標品,商品價格便宜,發貨慢。但在中國,如果只經營非標品,脫離奶粉、營養輔食、洗護用品等受大眾歡迎的標品,成功的概率很低。同時張天天也發現,標品很難以純特賣閃購的模式經營,因為媽媽們對某些產品的需求是持續的,因此寶貝格子結合兩種模式:閃購一般以特賣的標品為主,起量快;海外直購產品則是有效補充,能夠滿足用戶的實時需求。
 
當顧客購買海外產品時,都會面臨信息不對稱與支付不便捷的痛點。為了解決這個痛點,寶貝格子的每個SKU都可以直接鏈接到國外網站對應的產品頁面,同步顯示產品的人民幣價格並為用戶提供翻譯。在結算環節,寶貝格子也支持消費者使用信用卡付款,由平台進行二次海外結算。開通國外網站的鏈接後,是否會導致用戶跳過寶貝格子而直接在國外網站購買?用戶都有求實惠和比價的心理,當用戶發現國外網站的價格與寶貝格子的價格相同時,會對平台產生信任,反而增強了用戶黏性和平台公信力。因此,2015年寶貝格子可能會對美國直郵進行升級,對同一件產品在不同國外網站的價格做對比,將寶貝格子的價格確定為最低價。
 
不過,對於目前流行的“社區+零售”的母嬰電商模式,寶貝格子並不打算圍繞內容建立用戶黏性。“在互聯網這個信息爆炸的時代,用戶獲取信息的渠道很多,有時候做內容的門檻甚至高於拿品牌的代理和授權的門檻。平台與用戶間的互動還是要圍繞產品和平台展開。”


保稅倉+海外倉輕模式運作


大部分海淘或跨境電商以經營保稅倉為主,這一模式得以運作的前提是:商家對銷售數據有很強的分析能力,基本預估準確。如果預估出現較大偏差,或無法通過促銷及時清理庫存,就會面臨較大的庫存壓力。保稅倉採貨往往走量,一個集裝箱內只有兩三個SKU,不太可能出現一個集裝箱內有1000多個SKU的情況。


而海外倉卻可以實現小批量實時補貨,以先發貨後付款結算的形式運作,銷售不出去的產品可以退回給供應商,無需佔用大量資金且沒有庫存壓力。由於閃購在美國的流行,Gilt Groupe、Zulily等網站的供應商都很適應這種銷售策略,因此與海外供應商的接洽並不困難。


因此,為了實現輕模式運作,寶貝格子同時設立保稅倉和海外倉,貨品可以實現靈活轉換,當海外倉中部分品類的銷量增長速度很快時,可以將它們預先採貨放入保稅倉;而當保稅倉中的某些產品可能有淡旺季之分或需要定期更新升級,就可以在淡季或升級期間先打入海外倉。


目前,保稅倉和海外倉均可承接退貨。退貨比較方便,如果是換貨,在保稅倉問題不大,而在海外倉可能需要等待較長時間,建議顧客先退貨再購買。


科學選品數據挖掘機


目前,寶貝格子與品牌商的合作模式,主要是品牌直接授權或從下級經銷商、代理商處拿貨,奶粉、紙尿褲等銷量較大的產品基本以品牌直接授權模式為主。不少母嬰類商家由於擔心起步之初奶粉、紙尿褲等標品的銷量不夠,品牌商不答應合作,轉而從玩具等非標類入手。但想要在前期吸引較大流量,還是必須從奶粉這類市場認知度較高的產品切入黏住用戶。
 
由於奶粉、紙尿褲等產品的品牌集中度較高,國內用戶選購國外奶粉時基本集中在幾個品牌,想要取得大品牌商的授權必須擁有較大的體量。因此,寶貝格子對奶粉、紙尿褲等品類均採取先補貼衝量,再與品牌建立直接合作關係的方式,最終拿到較為優惠的供貨價。
 
而對於濕巾、面膜等品牌集中度不高,但顧客有需求又願意嘗試新品牌的產品,說服顧客接受國外新品牌的教育成本較低,因此,寶貝格子通常會選擇與產品品質較好、研發實力較強,但銷量並不一定驚人的小而美品牌商建立合作關係。
 
儘管用戶的品類需求較多,但寶貝格子並沒有建立買手製,而是基本通過數據分析選擇產品。因為買手製將公司的核心競爭力建立在買手的資源和經驗上,一旦出現重大誤判對創業公司打擊極大而。
 
因此,寶貝格子主要依靠用戶自主生成的數據選品,譬如篩選出一批在美國亞馬遜、Drugstore等國外網站上銷量排名靠前的產品,抓取熱點進行數據挖掘和分析,並通過Google搜索這些產品在國外的總體銷售情況以及市場前景等詳細信息,從而決定上新的產品,有目的地拓展海外供應鏈。此外,用戶的實時反饋也是選品的渠道。


探索盈利模式物流差價


目前,寶貝格子的盈利來源分為三類:一是與商家間的佣金結算,二是由於賬期長,不必馬上結款而產生的金融盈利,三是通過物流差價產生的盈利。在這其中,物流差價是盈利的主體。
 
目前寶貝格子向每位選擇海外直郵產品的顧客收取的是國際物流費用,以普通消費者的價格計算。而平臺本身與第三方物流公司結算時享受的是VIP優惠價,因此在這之間的差價不小。由於母嬰類標品價格趨於透明化,佣金結算在總盈利中佔比是最小的,而最大的就是物流差價。如果日銷售額越來越高,那麼金融產品也能實現不錯的盈利。
 
事實上,探索金融盈利並非是不務正業。以寶貝格子目前的銷售額看,完全有可能與專門做理財基金的銀行合作,向消費者推出金融理財產品。用戶可在賬戶中預存一筆費用,一年後本金悉數返回,而收益則被用於購買奶粉,每週一罐,全年共提供52罐奶粉。此外,對一個家庭來說,養一個寶寶每月至少需要2000元左右的支出,也並非是個小數目。因此寶貝格子也計劃推出分期付款項目,為消費者提供便利。
 
現在寶貝格子還沒有考慮建立自己的母嬰品牌,因為這涉及產品質量把控、市場定位、戰略規劃等一系列動作,模式較重。目前,做好第三方平台的服務工作,在打通產品的信息流、物流和支付流等方面進一步深入優化,提升用戶體驗,樹立競爭壁壘,才是關鍵。

(轉載自:跨境電商教育)
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